个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)深入(rù)多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截(jié)至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金(jīn)融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金(j感受到体内那根东西变大很胀，你的东西还留在我体内īn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业(yè)务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点(diǎn)数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式(shì)解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业(yè)单位员工(gōng)提(tí)供个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的规(guī)划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系(xì)统的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国(guó)际经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可或缺。通(tōng)过感受到体内那根东西变大很胀，你的东西还留在我体内投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者的养老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前(qián)序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一(yī)步为投(tóu)资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多(duō)层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的(de)企(qǐ)业(yè)年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也(yě)不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认(rèn)为(wèi)在(zài)个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然(rán)也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的。

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