个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期投(tóu)资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行(白凉粉是什么东西在哪可以买到呢 白凉粉是凉性的吗xíng)召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资一站式(shì)解(jiě)决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了(le)超过(guò)100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择(zé)社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的(de)、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是(shì)有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休(xiū)前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取(qǔ)用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参(cān)与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每(měi)类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优(yōu)势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医(yī)疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能(néng)力(lì)资产的(de)养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能(néng)面临(lín)的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步建立了(le)个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(白凉粉是什么东西在哪可以买到呢 白凉粉是凉性的吗duān)个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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