个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信(xìn)证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户(hù)更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠道(dào)的多重福(fú)利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他(tā)们(men)能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不(bù)大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目(mù)标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给(gěi)合(hé)适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极非练实不食的练实是什么意思，练实指的是什么发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如(rú)何(hé)突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同(tóng)的客(kè)户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种类较为单非练实不食的练实是什么意思，练实指的是什么一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资(zī)者的(de)办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成果，应该更(gèng)多的(de)让利于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具体的(de)产品设计(jì)之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会(huì)责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客(kè)户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道(dào)如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个非练实不食的练实是什么意思，练实指的是什么人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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