个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者杨梅是高糖还是低糖，杨梅是高糖还是低糖水果 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服(fú)务(wù)结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基(jī)金(jīn)产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建杨梅是高糖还是低糖，杨梅是高糖还是低糖水果投已引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情(qíng)况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业(yè)务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)形(xíng)成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划(huà)和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强与(yǔ)客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量(liàng)。由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金取用需(xū)要(yào)达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要(yào)分(fēn)别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数(shù)比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退休(xiū)人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银(yín)行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存(cún)了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施(shī)。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数(shù)据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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