个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销浙k是浙江哪个城市的(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的(de)证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务(wù)负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出(chū)，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的(de)认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型(xíng)的(de)基础上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客(kè)户的个(gè)性化画像和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自(zì)己的(de)产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾(gù)力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意(yì)公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行第(dì)一(yī)阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩大和(hé)客户画(huà)像的(de)覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老金(jīn)投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客(kè)户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是(shì)投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风险(xiǎn)收益特(tè)点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也(yě)是(shì)一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服(fú)务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wè浙k是浙江哪个城市的i)，这(zhè)是一个(gè)专(zhuān)业活，既(jì)需要了(le)解客户的(de)经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务人员(yuán)及(jí)其所在(zài)机构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常(cháng)态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增(zēng)加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的(de)流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开发建(jiàn)设部(bù)署的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新(xīn)服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于(yú)离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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